Hipermarkety stosują różnorodne sposoby na zachęcenie klientów do tego, by wydali więcej pieniędzy i dokonali zakupu produktów ? również tych, których tak naprawdę nie potrzebują. O wielu już pisałam, ale przy okazji wczorajszej wizyty w sklepie wielkopowierzchniowym, moją uwagę przykuła nowa forma promocji, żywcem wyciągnięta z PRL. Ograniczenie ilości towaru, który można nabyć.
Hipermarkety stosują różnorodne sposoby na zachęcenie klientów do tego, by wydali więcej pieniędzy i dokonali zakupu produktów ? również tych, których tak naprawdę nie potrzebują. O wielu już pisałam, ale przy okazji wczorajszej wizyty w sklepie wielkopowierzchniowym, moją uwagę przykuła nowa forma promocji, żywcem wyciągnięta z PRL. Ograniczenie ilości towaru, który można nabyć.
Ci z Was, którzy pamiętają jeszcze czasy PRL może przypomną sobie, jak zabawnie kupowało się w tym okresie towar tzw. reglamentowany. Chodziło o to, aby jeden konsument nie wykupił całego sklepu, kiedy w końcu coś do tego sklepu przyszło (poza octem). Dla niektórych produktów ustalane więc były normy towaru, jakie jednorazowo klient może nabyć. Reglamentowano w ten sposób mięso, papier toaletowy, podpaski a nawet chińskie podkoszulki. Klient mógł nabyć dwa podkoszulki, a jeśli chciał więcej musiał stać w kolejce po raz drugi (i najczęściej już dla niego na drugą turę zakupów, towaru nie starczało). Teraz, hipermarkety reglamentację towaru zastosowały na swój użytek.
Jak to wygląda? Otóż wchodzimy do sklepu, a od progu wita nas ogromna paleta określonego towaru w ?bardzo atrakcyjniej cenie?. Na plecie przyklejona zaś jest kartka (nie wydrukowana, lecz napisana pismem odręcznym) o treści ?informujemy, że nie prowadzimy sprzedaży hurtowej, dlatego każdy klient może nabyć nie więcej niż 5 opakowań promocyjnych?.
Jak działa ta technika? Wchodzisz do sklepu i widzisz paletę, informację oraz mały tłumek klientów gromadzących się wokół palety (to ci, którzy się złapali). Pierwsze skojarzenie jest takie ?O! Promocja! Musi być naprawdę w niezłej cenie, skoro wprowadzili ograniczenie ilości zakupów. Pewnie ludzie wykupywali te proszki jak szaleni?(byłam w Realu, a tam na pelecie są obecnie proszki. W Auchan piwo Perła i Harnaś w 8 pakach). I nie zastanawiając się nad tym, czy potrzebne ci 25 kg proszku do prania lub 40 piw Harnaś, ładujesz je do wózka. Nawet jeśli nie wykorzystasz całego limitu, to i tak weźmiesz przynajmniej jedno opakowanie promocyjne.
Technika ograniczenia dostępu opiera się na kilku mechanizmach:
- zakładamy, że towar jest dobry / tani ? skoro cieszy się popularnością (?ludzie ładują do wózka jak szaleni?)
- podejmujemy decyzję o zakupie impulsowo(http://lajfmajster.pl/2009/08/14/zakupy-z-glowa-cz-v-%E2%80%93-strefa-produktow-impulsowych), bo towar może się skończyć (?skoro ograniczają, to go może zabraknąć?)
- dostajemy nagrodę od sklepu w postaci dobrego samopoczucia, bo dokonaliśmy tak sprytnego zakupu (?uff, zdążyłem zanim się skończył?)
Tymczasem towar ma ustalony okres promocji. Jego producent zobowiązany jest dostarczyć potrzebną ilość produktu do sklepu w czasie trwania promocji, więc proszek, piwo czy inne dobra szanse na to, że się skończy przed upływem końca promocji ma niewielkie. Poza tym, pomyślcie logicznie ? jaki ma sklep interes w tym, że ogranicza ilość towaru? ? przecież sklepów jest wszystko jedno czy sprzeda proszek Tobie, czy klientowi za Tobą. W PRL to miało sens ? zapobiegało czarnemu rynkowi papieru toaletowego czy szynki, których to produktów wiecznie brakowało i pozwalało siać propagandę, że w kraju żyje się dobrze i papier toaletowy ma każdy obywatel. Teraz, takie działanie nie ma innego celu, jak tylko manipulację klientem.
Nie mówię, że kupowanie tych produktów jest złe ? często mają naprawdę korzystną cenę (choć bywa, że wcale nie są tańsze). Technika ograniczenia dostępu powoduje jednak, że kupujemy produkt, którego kupić nie chcieliśmy lub nie potrzebujemy, albo też kupujemy jego większe ilości. Dlatego nie dajcie się złapać.
