Chcąc podejmować właściwe i racjonalne decyzje zakupowe, musimy być świadomi technik, jakimi karmią nas wszelkiego rodzaju sprzedawcy oraz komunikaty reklamowe. Jedną z technik bardzo chętnie wykorzystywaną ? zwłaszcza w przypadku sprzedaży bezpośredniej ? a w tym również w przypadku usług finansowych i ubezpieczeniowych ? są presupozycje.
Chcąc podejmować właściwe i racjonalne decyzje zakupowe, musimy być świadomi technik, jakimi karmią nas wszelkiego rodzaju sprzedawcy oraz komunikaty reklamowe. Jedną z technik bardzo chętnie wykorzystywaną ? zwłaszcza w przypadku sprzedaży bezpośredniej ? a w tym również w przypadku usług finansowych i ubezpieczeniowych ? są presupozycje.
Presupozycja to komunikat z ukrytym założeniem, które to założenie przyjąć musimy za pewnik, aby całość komunikatu miała sens. Najlepiej to widać na typowym przykładzie komunikatu sprzedażowego. Sprzedawca, chcąc nas namówić do zakupu ?najlepszego na świecie zestawu garnków? mówi do nas ?Czy przy zakupie zestawu będzie Pan zainteresowany przedłużeniem gwarancji?? ? mimo iż my wcale nie powiedzieliśmy jeszcze, że garnki kupujemy. Takie zdanie przyzwyczaja nas jednak do myśli, że zestaw nabędziemy. Mało tego, każąc nam odnieść się do tego czy chcemy gwarancję czy nie, taki komunikat zmusza nas do potwierdzenia chęci zakupu zestawu.
Presupozycje stosowane są też do tego, by przekonać nas, że dostrzegamy i zauważamy rzeczy, których tak naprawdę nie dostrzegamy. Przykład ?na pewno zauważył Pan już, jak bardzo wygodna jest ta sofa? ? w większości przypadków, klient burknie ?tak?, nawet jeśli myśl o wygodzie nie pojawiła się w jego głowie. A nawet jeśli nic nie powie, w jego umyśle pojawi się skojarzenie ?sofa ? wygoda?.
Dobrzy sprzedawcy, którzy przyswoili sobie techniki NLP starają się wtłoczyć do jednego zdania trzy lub cztery presupozycje. Nasz umysł ma wtedy mniejsze szanse na to, by je wszystkie w kilka sekund odkryć i w ten sposób stajemy się bardziej przekonani do zakupu.
Takie zdanie może wyglądać tak: ?Czy przy następnym spotkaniu, na którym rozszerzymy naszą formę współpracy - po finalizacji umowy którą teraz umówimy - będzie Pan zainteresowany obejrzeniem naszych nowości produktowych?? ? w tym zdaniu, nasz rozmówca wtłoczył następujące presupozycje:
- będzie kolejne spotkanie
- nasza współpraca zostanie rozszerzona
- obecne negocjacje zakończą się podpisaniem umowy
W ramach ćwiczenia rozpoznawania presupozycji, proponuję abyście wyobrazili sobie, że chcecie sprzedać komuś wycieczkę do Chin ? wymyślcie pięć komunikatów, które moglibyście skierować do potencjalnego klienta, które zawierałyby presupozycje. Nawet jeśli nie pracujecie w sprzedaży, przyda Wam się to do rozpoznawania manipulacji. Poza tym, umiejętność stosowania presupozycji może przydać się w codziennym życiu ? np. do negocjowania podwyżki. Mówimy wtedy do Szefa ?Szefie, chciałbym umówić się na spotkanie w sprawie podwyżki ? czy woli Szef spotkać się w poniedziałek, czy w piątek?? ? i szef nie ma wyjścia ? na spotkanie musi się umówić?