Marka Payless założyła fałszywy sklep z produktami premium. Klienci płacili wielokrotnie więcej

Jak sprawić, by klienci zapłacili wielokrotnie więcej za ten sam produkt? Marka Payless udowodniła, że to bardzo proste. Założyła fałszywy sklep i podniosła w nim ceny swoich produktów. Efekt przeszedł najśmielsze oczekiwania.

Łatwo zracjonalizować sobie decyzję o zakupie luksusowego produktu. Precyzja wykonania, wysoka jakość, nakład pracy potrzebnej do wytworzenia danej rzeczy czy stojąca za nią, cenna i unikatowa wiedza. Albo – przynajmniej – wizerunek marki.

Większość z nas bez wielkiego trudu znajdzie takie przedmioty wokół siebie: elektronikę sprzedawaną z ogromną marżą, ubrania wyceniane wielokrotnie wyżej wyłącznie z powodu logo czy alkohole, uznawane za półkę premium przede wszystkim dzięki umiejętnie budowanej, marketingowej otoczce.

Okazuje się jednak, że czasem wystarczy po prostu przekonanie, że kupujemy coś drogiego. Jak łatwo wprowadzić nas w błąd, pokazała niedawno marka Payless, sprzedająca buty, kosztujące zazwyczaj kilkadziesiąt dolarów.

Payless na jeden dzień wynajął w Santa Monica lokal o prestiżowym adresie - wcześniej działał tam lokal marki Armani. W sklepie zatroszczono się o odpowiedni – kojarzony z drogimi markami – wystrój, a klientów witano szampanem. Na półkach znalazły się jednak dokładnie te same buty, które Payless sprzedaje pod własną marką. Miały jednak inną metkę – Palessi – i kosztowały po kilkaset dolarów.

Zaproszeni na otwarcie klienci dopisali – kupowali buty, by chwilę później rozpływać się w zachwytach nad jakością i innymi zaletami kupionego przed momentem towaru.

Cała akcja była, rzecz jasna, sprytnym zabiegiem marketingowym, który miał pokazać wysoką jakość produktów Payless – po ujawnieniu prowokacji jej uczestnicy otrzymali zwrot różnicy w nadpłaconej cenie. Jednocześnie wydarzenie trafnie obnażyło rządzące nami mechanizmy, skutecznie wykorzystywane każdego dnia przez niezliczone marki i handlowców na całym świecie.

Wystarczy odpowiednia otoczka, przekonanie o wyjątkowości, mila obsługa czy sposób ekspozycji, kojarzony z drogimi markami, by racjonalni – na pozór – ludzie byli gotowi płacić wielokrotnie więcej za produkt, który w innym miejscu mogą kupić znacznie taniej.