Jak przekonać do swojego stanowiska? E‑mail czy face-to-face?

W jaki sposób łatwiej przekonać kogoś do tego, aby zrobił to czego od niego oczekujemy tudzież zgodził się na naszą propozycję? Czy łatwiej to zrobić za pomocą wiadomości mailowej (lub przez komunikator ? innymi słowy mówiąc ? pisemnie), czy też lepiej po prostu z kimś porozmawiać bezpośrednio? Kiedy zaczęłam się nad tym zastanawiać, doszłam do wniosku, że najłatwiej przekonywać twarzą w twarz. Nie jest to do końca prawdą, ale też nic dziwnego, że tak pomyślałam ? w końcu jestem kobietą, a jak się okazuje, różnimy się między płciowo w zakresie tego, w jaki sposób łatwiej nas przekonywać.

Badania na sposobem przekonywania w zależności od formy komunikatu przeprowadzili Guadagno & Cialdini w 2002 roku. Wnioski z ich badań były następujące ? jeśli przekonujemy kobiety, trzeba z nimi porozmawiać bezpośrednio. Jeśli mężczyzn ? lepiej napisać maila. Sprawa nie jest jednak aż tak banalna, bo wziąć pod uwagę trzeba jeszcze nastawienie osoby którą przekonujemy do nas lub do tematu.

Nastawienie może być dwojakiego rodzaju ? rywalizacyjne oraz współpracujące. Przy rywalizacyjnym, jak wynika z badań Cialdiniego, stajemy się bardziej podatni na komunikaty w formie pisemnej. Być może dlatego, że bardziej skupiamy się na treści komunikatu niż na tym, że został on wygłoszony przez osobę, z którą rywalizujemy. Przy osobach nastawionych na współpracę, bardziej efektywne jest przekonywanie ustne, twarzą w twarz. Jest to powodem tego, że współpraca między ludźmi to nastawienie na relacje (a nie na zadanie). Rozmawiając z osobą nastawioną na współpracę do głosu dochodzi mocniej chęć utrzymania pozytywnych relacji i wypracowania konsensusu ? mniej zaś skupiamy się na merytorycznej argumentacji komunikatu.

Skąd więc różnice damsko ? męskie? Chodzi tu o to, że to mężczyźni są z reguły nastawieni na zadanie i mają tendencje rywalizacyjne, kobiety zaś, nastawione są na relacje i mają tendencję do kompromisu i współpracy oraz chronienia relacji ? stąd wniosek, że z kobietami rozmawiamy, do mężczyzn piszemy. W praktyce jednak lepiej zastanowić się, czy załatwić chcemy sprawę z kimś, kto nastawiony jest kompromis i zależy mu na relacji, czy z kimś kogo musimy przekonać do naszego zdania, wiedząc że jego jest inne i zależy mu na przeforsowaniu własnego stanowiska.

Źródło: spring.org.uk