Kupujemy z głową IX. Efekt świeżości i pierwszeństwa

Dziś Was znów zabiorę na zakupy. Wczoraj wspominałam (przy okazji wpisu o automotywacji) okres studenckiej pracy w charakterze barmana przypomniała mi się jedna prosta technika, którą wykorzystywaliśmy w pracy do tego, aby nakłonić gości do tego, by nabyli droższy gatunek alkoholu. Ta metoda może być wykorzystywana również w wielu innych sytuacjach zakupowych, można też pamiętać o niej, kiedy sami chcemy przekonać kogoś do czegoś. Chodzi o efekt świeżości i efekt pierwszeństwa.

Jeśli poproszę Cię teraz o to, byś się skupił i zapamiętał 10 kolejno po sobie następujących słów, to niezależnie od tego ile zapamiętasz, w większości przypadków będziesz najlepiej pamiętał te słowa, które usłyszałeś na samym początku i te na samym końcu ? najtrudniej będzie ci zapamiętać środkowe. Dlaczego? Bo działają efekty świeżości i pierwszeństwa.

Efekt pierwszeństwa oznacza, że otrzymana jako pierwsza (na początku) informacja wywiera na nas większy wpływ niż informacja otrzymana później.

Efekt świeżości działa pozornie odwrotnie ? najlepiej zapamiętywane są informacje otrzymane jako ostatnie. (Pozornie, bo oba efekty w psychologii są, działają i nie do końca wiadomo , który jest silniejszy, zwłaszcza że często współwystępują).

Jak działają oba efekty podczas zakupów? Na przykład (aby nie było, że reklamuję alkohol) chcesz kupić oliwki. Podchodzisz do straganu i prosisz o 20 dkg. czarnych oliwek.  Sprzedawczyni pyta których, więc ty pytasz ?a jakie są?? Sprzedawczyni odpowiada ?mamy oliwki z dolnej Andaluzji nadziewane suszonymi pomidorami, oliwki nadziewane fetą oraz oliwki z dodatkiem słodkiej papryki?. Zakładając, że jest Ci wszystko jedno które oliwki kupisz (nie masz preferencji smakowych wobec fety czy suszonych pomidorów), większe prawdopodobieństwo jest, że kupisz te z pomidorami bądź z papryką. Sprzedawcy, którzy znają siłę efektów pierwszego wrażenia i świeżości, w środek dają te produkty, które ?mają najniższą cenę. Oczywiście, to nie zawsze działa ? jeśli masz swoje ulubione gatunki, rodzaje, marki ? wybierzesz je. Jeśli jednak jest ci naprawdę wszystko jedno który produkt kupisz, zanim podejmiesz decyzję dopytaj o jakość i cenę wszystkich opcji, które Ci przedstawiono.