Zakupy z głową VIII. Magia ostatnich sztuk

Do szaleństwa wyprzedaży jeszcze wprawdzie zostało kilka miesięcy (zimowe wyprzedaże zaczynają się już w styczniu), warto jednak już teraz zapoznać się z tym, co w handlu nazywa się magią ostatniej sztuki ? zwłaszcza, że nowe badania w aspekcie psychologii zakupów dały handlowcom do ręki dodatkowy oręż, przed którym warto się uzbroić.

Magia ostatniej sztuki, to bardzo prosta zasada oparta na opisanej już przez Cialdiniego ( i wielu jego następców) regule niedostępności. Pożądamy tego, co niedostępne ? jeśli więc widzimy, że towar na półce się kończy i istnieje ryzyko tego, że rychło go zabraknie, jesteśmy bardziej skłonni go kupić. Wszystkie banery i reklamy z hasłem ?ostatnie sztuki? to właśnie lep na tych, którzy na regułę niedostępności są najbardziej podatni.

Jak się przed regułą niedostępności bronić? Pamiętać o niej i decydując się na zakup ?ostatniej sztuki? spytać samego siebie czy aby na pewno produkt ten zainteresowałby nas, gdyby była go jeszcze w sklepie cała masa.

Naukowcy, odkryli ostatnio jeszcze jedną ciekawą zasadę, która również na magię końcówek kolekcji działa, choć w sposób dość zaskakujący. Otóż jesteśmy bardziej skłonni nabyć produkt, jeśli widzimy, że inny (ale podobny) produkt stojący obok został wyprzedany.

Naukowcy badali to na przykładzie dwóch produktów ? wina i karnetów na narciarki stok. Wino, które stało sobie po prostu na półce, wzbudzało zainteresowanie 49% badanych, ale jeśli obok położono informację, że podobne wino (rodzaj, etykieta) zostało wyprzedane, zainteresowanie winem które zostało wzrastało do 90%. Podobnie było z karnetami na narty ? 5 godzinny karnet za 20$ interesował 61% narciarzy, ale jeśli dowiedzieli się oni, że 10 godzinne karnety za 40$ już się skończyły, tych za 20$ zapragnęło 91%.

Mechanizm działania jest prawdopodobnie następujący ? widzimy pustą półkę, więc zakładamy że w jakiś sposób, produkt który został wyprzedany był najlepszy. Drugi produkt, stojący obok i podobny otrzymuje niejako automatycznie część splendoru wyprzedanego produktu ? innymi słowy mówiąc, popełniamy błąd atrybucji zakładając że podobne wizualnie / cenowo = podobne jakościowo. Zasadniczo błędów popełniamy dwa, bo przecież wyprzedany produkt wcale nie musiał być najlepszy...

Cóż dodać na koniec? Nie dajcie się łapać na ?ostatnie sztuki? - ?okazja, kup teraz?